010 303 67 40
Upward Online Blog Header Groen
Mark Spermon

Waarom Know, Like & Trust jouw drie
belangrijkste marketingwoorden moeten zijn

Geplaatst op |

De zomer komt er weer aan. Je wilt je garderobe flink vernieuwen. Tijd om te shoppen. Enthousiast loop jij de eerste winkel binnen. Er komt meteen een verkoper naar je toe met de vraag of hij ergens mee kan helpen! Welk antwoord geef jij? Inderdaad. “Nee hoor, ik kijk alleen maar even rond”. 99% van de mensen geeft dit antwoord om snel van die irritante verkoper af te zijn en weg te kunnen uit de winkel. Zonde. Deze verkoper heeft een potentiële klant weggejaagd.

Nu denk je misschien, wat heeft dit te maken met online marketing? Alles. Want, op veel websites kom je ook opdringerige verkopers tegen. Je herkent het vast wel. Je gaat naar een website en BAM… direct een pop-up die je vraagt of jij je wilt inschrijven op een e-mailnieuwsbrief of een e-book wilt downloaden. Of nog erger, verkopers die je buiten hun winkel blijven volgen met producten. Bijvoorbeeld wanneer je schoenen of een broek hebt bekeken op een kledingsite. Plotseling kom je op andere websites die je bezoekt dezelfde schoenen en broek tegen.

opdringerige verkoper

Wat is marketing?

Praat je over marketing dan roept dit bij veel mensen de associatie op van de opdringerige winkelverkoper. Dit is jammer, want marketing kan echt anders. Kijk eens naar de volgende definitie van marketing.

“Marketing = getting someone who has a need to know, like and trust you”

Deze definitie komt van John Jantsch. Een bekende Amerikaanse marketeer die zich focust op het helpen van kleine bedrijven. Natuurlijk wel met de intentie om mensen van ‘Know, Like, Trust’ te begeleiden naar de verkoop van een product of dienst en verder. Het is helemaal niet erg om iets te verkopen. De manier waarop is voor klanten extreem belangrijk. Maar daarover straks meer.

Wanneer is marketing succesvol?

Verleg het einddoel van je marketing. Het einddoel is niet de verkoop van een product of dienst, ga eens een stap verder. Richt je op enthousiaste en blije klanten. Een enthousiaste klant vergroot de kans op nieuwe leads en verwijzingen voor je product of dienst, zonder extra marketing. De eerste stap naar een enthousiaste klant is bedenken waar je een klant echt mee helpt. Je klant helpen is niet verkopen wat een klant vraagt, maar verkopen wat een klant nodig heeft. Jouw klant is niet geïnteresseerd in features van je product of dienst. Hij wil weten wat de voordelen voor hem zijn.

Verkoop je gereedschap en komt een klant om een boor te kopen, dan lever je hem niet zomaar een boor. De klant wil gaten kunnen boren. Aan jou de taak om erachter te komen wat voor gaten je klant wil boren. Groot of klein. In hout of beton. Misschien verhuur je ook boren? Zorg dat het niet om geld draait. Lever waarde aan je klant. Los het ‘probleem’ dat jouw klant heeft op. Zo onderscheid je je van de concurrentie.

Know, like, trust, try, buy, repeat, refer

Hoe kun je je online marketing gebruiken om referral klanten te verwerven? Je kunt hiervoor de ‘Marketing Hourglass’ van John Jantsch gebruiken. Dit model heeft zeven fases. Know, like, trust, try, buy, repeat en refer. Als je de fases in dit model doorloopt is de kans groot dat je klanten – die enthousiast zijn over je product en dienst – dat namens jou gaan verkopen. Het model houdt niet op na de eerste aankoop van je klant. Het besteedt ook aandacht aan terugkerende klanten en referral klanten.

De marketingzandloper

Bekijk hieronder de zeven stappen van de ‘Marketing Hourglass’.

160430 7 fases van de zandloper

Know

In de ‘knowfase’ stel je jezelf de vraag hoe je mensen kunt helpen om te leren wie je bent, wat je verkoopt en waar je voor staat. Soms krijg je nieuwe klanten door een aanbeveling of een verwijzing van andere klanten maar dat is niet genoeg. In deze stap draait het erom dat mogelijke nieuwe klanten je leren kennen. Het is heel belangrijk dat je in deze fase nog niet direct gaat verkopen.

Like

In deze fase gaat het erom dat je de interesse wekt bij een mogelijke klant, zodat hij meer van je wil weten. Je zoekt naar toestemming om een ‘gesprek’ te mogen voeren. De sleutel in de ‘likefase’ is dat je mogelijke klant zijn emailadres geeft zodat je het contact kunt voortzetten.

Trust

De ‘trustfase’ is naast de ‘referfase’ de belangrijkste stap in de marketingzandloper. Hier win je het vertrouwen van je klant. Hier zijn geen standaard acties voor. Het is een mix van activiteiten die voor elk bedrijf weer anders zijn.

Try

Deze stap wordt door veel bedrijven overgeslagen om zo snel mogelijk over te gaan tot verkoop. Schrik hier je klant niet af maar geef hem de mogelijkheid om op een veilige manier kennis te maken met jouw product of dienst. Heb geduld en beschaam het vertrouwen wat je klant je geeft niet. Het is een enorme dooddoener maar echt waar: vertrouwen komt te voet en gaat te paard.

Buy

Veel bedrijven focussen zich alleen op deze stap. Ze willen zo snel mogelijk verkopen en door naar de volgende verkoop. Het doel van de marketingzandloper gaat dieper. Focus je op enthousiaste klanten die je weer nieuwe klanten opleveren door leads aan te dragen en andere klanten naar je door te verwijzen. Met deze insteek is de ‘buyfase’ gewoon een stap naar je ultieme doel: enthousiaste en loyale klanten die nieuwe klanten aanbrengen.

Repeat

Onderzoek wijst uit dat wanneer een bedrijf er in slaagt om 5 procent meer klanten te behouden, de winstgevendheid (afhankelijk van de branche) kan verhogen met 25 tot 95 procent! Vergeet daarom je bestaande klanten niet. Bestaande klanten kunnen ambassadeurs van je bedrijf worden. Op de lange termijn leveren deze ambassadeurs je weer nieuwe klanten op, zonder veel tijd en energie te besteden aan het werven van nieuwe klanten. Daarover gaat de laatste stap. Refer.

Refer

100% referrals van je klanten zou je ultieme doel moeten zijn. Als je met dit resultaat in gedachte start, is de kans op klanten die mogelijke nieuwe klanten naar je doorverwijzen veel groter. Het is vast niet altijd haalbaar, maar probeer de lat voor jezelf zo hoog mogelijk te leggen. Dit merkt je klant ook. Een tevreden klant is niet voldoende. focus op enthousiaste en loyale klanten. Die maken voor jou het verschil.

“All things being equal, people will do business with and refer business to, those people they know, like and trust.”

~Bob Burg~

Onderscheiden op prijs, kwaliteit en goede service is niet meer voldoende tegenwoordig. Dit zou standaard moeten zijn. Jouw klanten vinden dit gewoon. Het verschil maak je met ervaring en beleving voor je klanten. Beleving die je (mogelijke) klanten ervaren is voor de concurrentie lastig te kopiëren. Dit is de manier om je te onderscheiden en je klanten enthousiast te maken.

Denk verder dan de verkoop van je product of dienst. Juist in de fase na de verkoop kun je het verschil maken door extra dingen te doen voor een klant die hij niet verwacht. Dit levert je gegarandeerd enthousiaste klanten op die in hun netwerk vertellen wat voor geweldige ervaring ze hebben gehad.

Wil jij weten hoe jij de ‘Marketing Hourglass’ voor jouw marketing kunt gebruiken? Neem dan vrijblijvend contact op!